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精真估周广印:二手车市场服务升级需要利他主义者

3个月14座城市,7月份又有6个城市的车市敲定了合作意向。精真估CEO周广印深刻的感受到,二手车市场对第三方检测评估机构的需求,逐渐显现出了多米诺效应。

从今年第一个合作需求释放开始,周广印就忙成了“空中飞人”,大连、重庆、太原、福州、青岛、泉州……双周六城的行程,也让精真估的线下检测运营中心遍地开花。在刚刚结束不久的重庆二手车放心车展上,位于呼和浩特的二手车市也投来了合作的橄榄枝,让周广印满载的行程单里又挤进了一个新城市。

北京精真估信息技术有限公司CEO 周广印

从安逸到思变,电商崛起倒逼二手车线下市场意识形态转变

这个扩张速度对于精真估来说无疑是迅速的,这也侧面反映出二手车市场同时面对行业风口和电商分食,主动寻求变化的决心。

回看这三四年,在人人车、瓜子、优信三大二手车电商巨头铺天盖地的广告攻势下,本应该拥抱风口的二手车商却感受到了线上电商的压力,资本、技术、人才都涌向了电商平台,各自为战的线下车市显得势单力薄。

根据智察数据统计,2017年二手车交易额达到8092.7亿元,同比增长36.6%,二手车电商APP用户规模1332.5万,环比增长16.6%。优信、瓜子、人人车、淘车等电商平台91%的用户都是80-90后消费者,用户满意度均保持在70%-80%之间。相比之下,曾经门庭若市的线下车市车商,明显感觉生意越来越不好做。一位大连的车商曾经说到:“所有人都告诉我二手车市场在增长,但全被二手车电商截了胡。”

根据用户反馈来看,二手车电商线上看车便利、交易环节规范是用户欢迎的主要原因。相较之下,线下交易市场虽然成立时间普遍更早,本地车商数量多,但疏于竞争的环境导致树立规范、提升服务品质的意识相对淡薄,对于诚信化管理建设、新兴消费群体和消费习惯的探索普遍比线上平台慢一拍,长期“温水煮青蛙”的状态加上资本运作、品牌宣传、技术层面的短板,导致越来越多的客流和交易涌入到线上。

根据一位从业超过十年的车商透露,十年前的二手车市场交易管理是十分粗放的:一辆二手车在完全不经过检测的情况下就能够买卖交易,收车、卖车时都只靠车商和消费者的经验判断,成交价也是看双方意愿,售后服务更是看车商人品,整个交易过程更像是多方运气的博弈。但即便如此,线下交易市场对于交易过程基本是不加干涉的,只是以场地提供商的身份提供收租和过户服务,保障市场交易的基本运转。一位来自重庆的车商在谈起以前的经历时打趣道:“以前二手车商都是一边打麻将一边卖车,消费者看完车谈好价,成交的过程不需要十分钟,还不过是一局牌的功夫。”

在市场缺乏交易规范和约束监管的前提下,商家天性使然的以追求利润最大化为前提,尤其是在市场需求量逐渐增长的前提下,交易管理和品牌声誉都是次要的。根据中国汽车流通协会2011年出具的数据报告来看,从2007年至2010年,二手车交易量增长率接近50%,交易额增长率为62.8%。对于很多经营十多年的车商而言,把握住市场增长的机会,挣到了人生第一桶金。但市场不可能一成不变,借用一句名言:“市场发展唯一不变的规律,就是要‘变’。”

面对近几年二手车持续快速增长,嗅觉敏锐的电商巨头掀起了市场改革的浪潮。自从戴琨从2011年成立优信拍、瓜子2014年从58赶集独立、李健成立人人车之后,都不约而同的看准了二手车市场交易不规范、消费者处在弱势地位的痛点,纷纷承诺为消费者提供放心车,并从售前检测到售后保障提供一系列标准流程,再加上代言人的洗脑式宣传,从消费习惯、服务能力到品牌形象,全面撼动了传统线下车市的地位。或许优信在纳斯达克的钟声已经让越来越多的车市和车商意识到,诚信交易和管理服务能力的升级已经刻不容缓。

对比线上线下交易模式不难发现,电商平台的交易模式是前置检测评估服务的,就是说未通过检测的车辆是不能够进入交易环节的,但线下车商在收车时往往凭借个人经验,很难做到专业和准确。如果在交易前没经过检测评估而流入市场,一旦车源有问题,就容易出现隐瞒车况销售的现象。而市场方自己提供检测评估服务,难免会遭到公信力的质疑,所以需要第三方检测服务公司提供专业服务,才更有信服力和保障。这就如同公正机构和评级机构一样,基于专业鉴定为对应的物品提供证明和保障。

售后服务也是如此,无论从资金还是风险的角度上讲,电商平台能提供的标准和保障,一度远高于车商提供的售后服务水平。所以在交易模式上,车市车商急需专业第三方服务公司的引入,对齐二手车电商的服务水平。

人才、服务、技术驱动车市变革,线下服务升级看齐电商

实际上,一些先知先觉线下车市早就意识到自己与电商服务能力的差距,尝试引入专业的人才、技术和服务团队,对照电商平台的服务模式进行服务升级。以大连最大的二手车交易市场后盐市场为例,大连钧诚集团总裁李根就通过人才和服务的引进,着手提升车市的管理和服务能力,打通各地车源和信息流通,提升管理交易效率和诚信形象。李根改革的三板斧包括:成立技术团队构建线上管理和服务平台、引入第三方检测评估服务公司、消费体验看齐新零售。最终目的是基于智能化管理、诚信化经营和精致化服务,建立二手车市场的新零售生态。

左一为大连钧诚集团总裁、大连旧机动车交易市场总经理、大连天衢科技有限公司董事长李根

作为推动后盐车市技术改革的总工程师,大连天衢科技有限公司总经理刘钢曾任职于IBM技术部门主管。或许很难想象这样的IT精英会与二手车市场有所关联,但他带头开发的车市通管理系统,已经打通了包括大连、哈尔滨、石家庄、长春、乌兰浩特等17个市场,实现了区域内车源信息共享以及一站式二手车线上管理服务(ERP)。

大连天衢科技有限公司总经理刘钢

车市通管理系统一方面提升了车市对于车辆的管理服务效率和车商车源的流通效率,包括库存、风控、过户和车源共享,一方面通过各个维度的数据采集,未来能够提供更多的数据分析服务:客户画像、消费趋势等功能,后者将大力辅助车市车商洞察市场先机、了解用户行为喜好,实现智慧化经营。

对于诚信化经营,大连后盐车市选择了与第三方检测评估服务公司精真估合作,共同打造诚信化的交易市场。之所以成为精真估“诚信联盟”的一员,刘钢表示主要看好精真估三方面的服务能力:一个是专业且标准化的作业流程、一个是1年或3万公里的售后承保服务、还有就是精真估的线上渠道推送能力。

简单说,后盐车市所售的车辆在经过检测评估后,所有通过检测的车辆能够得到认证和保险服务、并且能够推送到淘车、瓜子、人人车等电商平台成为认证销售车辆。等于精真估既帮助车商拓展了销售渠道,也能提供车源保障和售后服务,让线下车商的服务能力对齐电商平台,并且实现了O2O双渠道销售。

对于消费体验的改进,后盐的车市车商也在积极运作当中。纵观现在的互联网+零售产业,无论天猫、京东、苏宁、永辉……从“电商”到“店商”,科技、体验、营销与零售的融合,也逐渐影响了二手车市老总们的观念。大连后盐市场精品车源的概念正在计划当中,重庆的首届二手车放心车展已经开了个先例。

就在两周之前,重庆西部国际汽车城首届二手车放心车展刚刚落幕,这场由车市和精真估联手打造的营销活动,得到了当地商委、协会、商会的肯定和支持,吸引了大量消费者到现场体验和购车。主题“真车况·抄底价”直击消费者核心诉求,所售车辆每车必检,3-6折价格优惠、各种抽奖、买赠、试车形式激发了市场的活力。相比以往低调单一的销售方式,丰富营销手段也是车市积极变革的举措之一。

组建诚信联盟、搭建管理服务平台、拓展线上渠道、推动创新营销、提供延伸服务……与曾经诸多闭门造车的二手车市场比起来,现在的二手车市场正在以越来越开放、越来越主动的姿态,汇集资本、技术、人才、合作伙伴,以追求看齐甚至超越电商平台的服务能力,实现自我的蜕变。

正如精真估CEO周广印所言:“二手车市场需要利他主义者,我们身处在一个服务链条上,车商服务消费者、车市服务车商、精真估服务车市和车商。如果我们每个人都能站在对方的立场上思考、改变、服务,那么我们将形成巨大的合力,加速推动行业的发展。届时,我们将共同看到二手车市场的荣景,拥抱二手车的掘金时代。”

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